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深层次挖掘用户需求，马斯洛理论再进阶

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发表于 2021-9-26 14:20 | 查看: 452| 回复: 0

深条理发掘用户需求，马斯洛理论再进阶

马斯洛需求应当是产物人熟记于心的黄金法例，人类需求象阶梯同样从低到高按条理分为五阶，别离是：心理需求、平安需求、社交与归属感需求、尊敬需乞降自我实现需求。可是想要更深条理地领会用户需求，产物司理必要对其进一步阐发和进修，本文对此举行了论述，

产物司理要举行产物需求阐发、挪用用户需求，离不开对人道的把控和理解。而咱们最经常使用的东西就是马斯洛需求的5个条理。即心理需求、平安需求、社交需求、尊敬的需求、自我实现的需求。但很遗憾，这个需求只是人道里的一部门。真的理解需求，咱们必要对其进一步阐发和进修。人本意天良理学的鼻祖马斯洛在其著作中，论述了需求的加倍高档的一些情势。

笔者测验考试对此举行了归纳综合和提炼。比方：从低品级需求向高品级需求的蜕变是传统的需求模式，但也有从高品级需求向低品级需求模式的变化，只要激起里此中的某些内涵的人道和感情。但愿能帮到你。
1、需求的条理性
需求具有分层的特征，即条理性。马斯洛把需求依照优先级前后的品级分为了五个级别：别离是：
心理需求；平安需求；社交需求；尊敬需求；自我实现需求。
这是咱们举行产物阐发时经常使用到的模子。每一个场景代表的优先级分歧，知足的前后次序也分歧。举个极度例子：在戈壁中咱们老是第一时候在极端口渴的时辰选择寻觅水源，而不是撑起帐篷去打牌。没有水去知足心理必要，比没有打牌酿成的后果更紧张。以是，水是第一优先级。只有知足了喝水，才会想到打牌、举行文娱社交勾当，或举行下一步的摸索之路。

从分层的逻辑丰华新闻网上，咱们可以看到，越是底部的需求，层级越是动物性，越往更高档的需求，层级更是“人道”。知足动物性，比方弥补水份的需求、食品的需求、弥补维生素的需求等，这是保持保存所必需的需求。

再高一层，平安性，在保存有了保障后，平安成了第一要素。马斯洛以婴儿学步摸索的例子举行阐明：即幼小的婴儿在对外发生好奇和摸索时，会四周张望妈妈在不在身旁。若是不在身旁，摸索便会遏制，变成了寻觅妈妈的举措（哭闹）。这是平安得不到知足环境下，更高的层级的需求（好奇）被制止了。

一般而言，依照马斯洛需求金字塔，一般会优先知足初级需求，再知足高档需求。但这个不是绝对的。
2、需求的超出性
马斯洛五层需求模式其实不是竣事，而是起头。其创建的逻辑假如是，需求被知足后，便会自动发生往更高层级的需求举行知足。作为根基需求的塔顶：自我实现的需求知足后，下一步是怎么的呢？马斯洛把在自我实现完成后的需求称之为“超出性需求”。比方：任务感、对方针的身心合一等。

根基需求是超出性需求存在的先决但不充实的前提。知足了根基必要后的下一步是甚么呢？这就是超出念头。超出于根基必要的念头称之为“超出必要”。简略来讲，一个是根基必要，一个是超出必要。二者都是必要。一个是低级版，一个是进级版。

马斯洛谈到这个“超出必要”，最详细的事例就是“投入于事情中的任务感”。除“任务感”外，另有“陷溺”“奉献“等方面。

咱们说，一个西席所具有的任务感，若是这名西席身心投入到事情中，丝绝不感觉事情是死板无聊的，反而由于沉醉在西席这一职位所代表的“授业解惑”的精力。她们是为这一精力而事情。这就是”超出性必要“。

马斯洛认为，一位法令事情者的超出必要，就是“公允和公道”。平凡人身被骗然也有寻求公允和公道的设法。

但这是由于社会法则、小我指望下的感化。而不是跟自我内涵的投入相干。由于，超出必要必定是内涵价值和外在价值的有机同一。

家喻户晓的企业文化扶植，实在就跟实现马斯洛的“超出必要”痛痒相关。企业文化的本色之一，就是”无私的搏斗精力“。（华为的搏斗者精力也一样如是）。这是促使企业员工投入事情的焦点。

从这点动身，企业文化的扶植和每一个个别员工是紧密亲密相干的。超出性在于知足了根基的必要。是以从这点考查发明，若是企业没有知足员工的根基需求（薪资是最直接的表现情势），而一味请求员工冒死去搏斗，这就违反了马斯洛的“超出性必要”（没有根基需求的知足，而直接上升到超等必要，这是分歧理的。）的内在。

注：这里所说的知足多是薪资，多是将来的某些许诺等，而不是一味的否认。

马斯洛的学说牛逼的地方在于，经由过程很是辩证和实行室的方法，得出了很是伶俐的结论。

咱们晓得，针对根基的需求，咱们采纳的是“知足”的计谋，而且潜意识认为这些需求是可以被知足的，只要供给的产物能充实解决用户的问题。但对付超出必要呢？马斯洛认为对付后者而言，“知足”再也不具有终点，超出性必要是没法被知足的，会延续举行。

比方：上文提到的教书育人获得的精力愉悦和成绩感，是必要不竭知足的，并无终点。马斯洛的伟大的地方在于，他本身就践行了这点。读这本书咱们乃至可以熟悉到，马斯洛本人就对付人本意天良理学的相干钻研及其所能解决的问题作为任务，而不是纯真作为一门生理学举行钻研传布。

笔者认为的马斯洛的超出性需求，实际上是无私、投入、终生的热枕。而这点的超出需求，在咱们每小我身上城市产生（做多做少等方面不同）。而不是置之不理的需求。马斯洛的理论宝贵的地方在于，所阐述的生理学跟咱们每小我都有相干，并得到更多踊跃的熟悉和理解。
3、需求的蜕变路径
即：需求通常为由初级往高层级的需求举行蜕变。即从知足了心理的需求（食品、饮水、寻觅资本知足保存必要），然后再知足高一点层级的需求。逐步往上进级。这不是绝对的。

比方：有句话叫做：饱暖思淫欲，说的就是这类环境。这里也有一个bug：当低层级需求被知足了，便会发生新需求。而需求的发生必需要创建在只必定的自我禁止、社会法则限定等方面。这也是马斯洛出格提到的针对需求知足致使的愿望泛滥的环境。咱们晓得的英雄主义，即是作为英雄的小我，把“保存”“平安”等初级此外需求疏忽，而寻求更高层级（自我实现）上。

此外，需求的蜕变除跟个别有关，还跟外界的身分和情况有关。乃至需求的蜕变也可能变成了从高层级变成低层级。

比方：孔融让梨的故事。为甚么孔融不会选择更大的阿谁梨呢？这即是教养（即经由过程社会和家庭的教诲，让孔融晓得了谦逊的美德存在）和个别聪明之间的联互助用。当这常常又象征着，孔融看似从更大的需求变化为了更低层级的需求，但现实上孔融由于让梨而得到了全国皆知的谦谦美德，这未尝不是一种更高层级需求的获得呢？

可见，需求之间的轮回致使的蜕变路径是多样的。可能从低到高，也可能从高到低。
4、需求的跳跃性
所谓跳跃性，指的是疏忽了需求蜕变的传统路径（从低到高），或遵守了蜕变的标的目的，但路径再也不是墨守陈规，而是缔造性的律动。即：传统的需求层级从A蜕变到A1,A2..而跳跃性象征着，从低层级的A需求直接跳跃到高层级的B或C需求。上述已有结案例举行左证阐明了人的需求纪律的跳跃。

笔者认为，这常常象征着必定的博弈的发生。比方：电商APP初始知足的是用户的购物的需求，用户购物在于知足其平常糊口的需求（比方：采办瓜果、剃须刀、衣服鞋袜等）。发生了很多用户量和买卖流水后，逐步成长了白条、金融等营业

咱们看到，用户购物需求映照的是传统底层需求（固然也有经由过程采办的商品构成逼格、得到社交酬赏、自我实现等环境，这里指的大部门的环境），而金融的需求则来自于用户的付出遭到其收入的限定，经由过程买卖发生了虚拟信誉机制，再得到了必定的授权信贷额度。

用户在有固定事情收入根本上为甚么会选择利用白条呢？而且白条也会发生了消费的费率问题，让用户利用了将来的消费金额（透支），整体用户是亏的。用户利用白条金融贷款，本色上知足的是被满目琳琅的商品的吸勾引惑，和自我内涵的根基需求的开释有关。

马斯洛认为：能力即需求。比方：一小我有多大的能力，那末得到的资本也是相对于匹配的。二十多年前，蓝领工人用自行车代步，略微有钱一些的开桑塔纳，更有钱开奔跑，而今某些富豪则利用私家飞机坐位代步效力东西。相反，蓝领是不成能去具有私家飞机代步的。但，若是蓝领可以贷款呢？贷款金额是其信誉和将来支撑。但一旦这个信誉和支撑被透支，大于其将来付出能力，咱们这里就认为，能力和经由过程需求所获得的资本是不相匹配的。

贷款本色上是能力的延长，能力和所获得资本成正比，不相匹配的能力最后得到的资本代表的暗地里需求（如虚荣，社交，找女朋侪），即会发生了需求的跳跃。
5、需求的非完整性
所谓的完整，指的是人在某些场景下，所具有的需求调集，其实不会是同时存在的。即：人在某些场景下的请求，不是是天衣无缝的，而是对症下药，具有的是部门的需求调集。在一家大型购物阛阓，知足小我的需求更多的是吃喝玩乐，社交，自我尊敬和自我实现就比力少。小我也不成能经由过程购物中间知足一站式的需求调集规划。

其二，非完整性象征着，针对某些小我而言，在某些场景下，不尽量供给所有的相干的需求，而是知足此中一项焦点的需求。咱们晓得，某些行业采纳“一站式购物”“一站式办事”“一站式xx”作为平台的焦点，目标是减罕用户在分歧处所举行买卖的本钱，从而晋升效力。这是小我的提效的需求。但有些从属于生态链下的配套举措措施、配套办事机构（比方：大型团体所采用的外界营销方案，即是经由过程告白营销企业得到），即便能让企业专注于焦点营业，外包非焦点的营业。对付小我用户而言，得到的是专业的办事，而不是“大而全”的办事。

小我所有的需求在某时某面前目今多是单一的、也多是多个的，但马斯洛的五个需求条理同时存在则是较少的环境。需乞降机会之间便发生了联系关系。即：咱们可以在统一个机会下，挑选出最能知足用户怪异需求的那部门。

比方：在母爱下的主妇对其后代的豢养，在食品不充沛的环境下会让后代先吃饱。（乃至甘愿饿晕）。若是依照需求的低条理向高层级演进的方法，那末该主妇一定是先用食品知足本身的心理需求。究竟与此相反。可见，主妇看着后代津津有味的吃着的脸色代表了其自我实现需求的知足而捐躯了其知足食品的根基保存需求。这也象征着需求的残破。

一样的优先级下，抛却根基需求跟情况、法则或制约是痛痒相关的。
6、需求的迁徙性
肚子饿了，重要在于用饭。

戈壁中口渴了，重要在于喝水。

跑步累了，重要在于苏息。

…

知足了低层需求，就没有了其他需求了吗？

这也是马斯洛提到的一个点。即：需求被知足后，会有新的需求发生。《逻辑思惟》里讲到一个案例，两个干活累了的工人在一块儿会商，此中一个说：“他妈的，如果有一天我当了皇上，这捡粪的叉子得是金的”。

他们经由过程空想出来的需求，实在其实不合适现实的场景。但毫无疑难，当了皇上，他们的需求就有了新的了。

需求是不竭发生的。当知足了第一个需求，会发生第二个需求。第二个需求知足了，便会发生第三个需求。而且需求城市显示更高层级的特征。一祖传统做实业的企业+了互联网，最后要做AI，这就是需求的迁徙。但这里的迁徙也是必要有个度的。不然就是企业家小我的需求泛滥致使的不睬智决议计划。

反过来看，在贸易范畴利用产物和办事的用户，会指望产物不竭知足新的需求。产物的痴肥就是这么构成的。

咱们利用微信1.0版本的时辰，是不会想到要加一个朋侪圈的，相反，加个语音沟通的需求就很好了。后面，咱们利用更高版本时，会不竭请求加各种新的功效，快如科技的谈天软件增长一个“可拖动的语音进度条”功效，便可让浩繁用户发生愉快。用户的需求的更新迭代速率，比产物来的快、来的猛、来的急迫，这也是产物必要不竭迭代的根据。

从《从马斯洛谈自我超出》一书中看，人成了需求的调集体，而且必要不是静态而是动态的，不是逻辑的对峙而是总体性的。马斯洛很好的把逻辑上的对峙瓜葛举行了同一。比方：自私和忘我是对峙瓜葛，逻辑上不克不及共存。但作为小我而言，二者是都存在于一个个别的。

需求的迁徙，象征着需求不竭变革、发生，但不料味着需求会有所消散。需求的更新不料味着以前个别的需求会消散了。马斯洛举了一个现在看来很是实际的例子。一小我贸然告退后，不清晰告退的危害，致使了几个月找不到事情致使接发急。一旦有新的事情，便会迁就着做。

可见，用户本来在事情里时没有意想到“不事情状况下发生的危机”的紧张性。也就象征着，新的需求不会挤兑旧的需求，而是不竭往上叠加。

有赞的白鸽分享过产物设计的哲学。此中一点即是，即便有一位用户利用该功效，也不克不及取缔。这里的寄义从需求角度动身即是，一个用户量的功效也是需求，取缔了该功效便会造成用户的不满。若是产物司理评论辩论的是“多”仍是“少”的问题，但白鸽评论辩论的是“有”和“无”的问题。针对B端而言，“有没有”比“几多”更首要，这是有赞所对峙的原则。
皇冠交友
对付最高层的自我实现需求而言，知足后会发生超出念头，从而发生超出性必要。职位的标签再也不首要，而是职位所代表的事情精力，从该职位中知足了自我的价值必要后，便会发生需求的迁徙。即想要阐扬更大层级的需求，如思虑：我地点的事情除对我本身有所帮忙，让我人给家足，还能帮忙到哪些人？若何帮忙到他们？我应当在事情中以作甚领导呢？如许便会发生了更强烈的自我驱动力，超出性必要得以呈现。

有个传统的例子阐明：修建工地上，有三个修建工人，问他们正在做甚么？一个说是砌砖，一个说是建大楼，一个说是建都会。从生理学角度看，最后一名工人所身心投入的概率比其他两个的投入概率更大，可以认为是发生了超出性的必要了。他和修建融为一体。

但这个故事的此外一个版本多是，只有一个工人，第一次举行业不太懂，以是说是砌砖，时候一过发明本身从事的事情的特别性，因而认为是建大厦，最后眼界坦荡了，某些内涵价值被激起，发生了超出性需求。

需求的迁徙象征着本来需求已被知足，这方面则常常必要咱们理解和展望个别的下一步需求究竟是甚么。
7、需求的比任性
需求具有百分比的特征，这里是指用量化的指标来举行阐明。

马斯洛把分歧需求比例做了总结，此中举到的一个例子是：一个平凡市民在各个层级的需求占比环境：心理需求（占比80%），平安需求（占比70%），爱的需求（占比50%），自负需求（40%），自我实现（10%）。

这里更多的是一个概述而不是绝对的。而且认为，知足了优先级的需求后，呈现了新的需求，是迟钝的、渐渐产生的。比方：上风A的需求知足了1%，则B需求不会呈现。但若上调到25%时，B的需求可能会呈现5%，不竭增长知足A的几率，则B需求呈现的几率就会越大。

比方：一个小孩子肚子很是饿的时辰，重要的使命是用饭，用饭到了一半饱的时辰就会去找玩具一遍玩一遍用饭；去超市购物时有限采办根基的糊口必要的物品，采办完成后，趁便再看其他相干可能必要采办的商品（可能会致使感动消费）。

这就是需求知足的水平分歧，致使了新的需求呈现的环境，固然新的需求对小我而言并不是必定是理智的。

可见，需求的律动象征着新老需求的瓜代而存在，发明这些纪律并采纳得当的指导，便可以得到新的贸易机遇，俗称套路。

比方：电商网站里的店肆利用的“满减”计谋，就是引诱用户去思虑“我底子不必要买这么多工具，而且我晓得这是感动购物，但若能到达满800减200的前提，采办的商品可以在知足了自我根本需求后的进一步需求了”。

双十一的剁手党，毫无疑难把这种需求演绎的极尽描摹。经由过程购物狂欢，用户把必要和将来可能必要的商品举行了跨越泛泛所采办量，而逾额的采办的商品，无疑就是新需求的延长了，新需求的占比有几多，那末多剁手就有多狠。

举荐机制是不是有用，在于用户画像、用户举动等方面所创建的逻辑瓜葛。从需求层面角度看，知足了用户重要的需求，更怪异、更优良、更具有自我特质所指导的需求的占比象征着举荐乐成概率的巨细。

比方：在搜刮框输入了不准确网址后，颠末阅读器果断解析，返回出一个较着的提醒。从设计原则而言是纠错的办法，从需求层面而言，则是举荐用户加倍精准准确的网址，用户输入准确网址的需求的百分比，毫无疑难是比实际里输入的不准确网址的百分比更大，优先级更高。是以，这是准确的举荐办法。这是同类品级需求下的再次分类。

马斯洛把需求以数字化的方法阐明，实在，咱们可以把多个品级的需求采纳连通道理的池塘同样。需求就犹如水流一般，依照重力的道理从高往低流，水流不会比及一个池子的水满了再流向此外一个池子。相反，而是经由过程水桶凹凸道理举行导流。这里比方不太精准，但足以阐明了需求不是先来后到，先知足A，期待A完成为了再知足B的环境。而是你中有我，我中有你。只不外优先、品级、顺序分歧罢了。

比方需求百分比的知足，在同品级和分歧品级下，你也能够举行扩大，以利用到产物线路、营业计划中去。
8、需求的繁杂性
毫无疑难，需求的繁杂性包括了需求成因的繁杂性。需求来自于念头，但这其实不独一。需求的发生，还包含了社会轨制、情况、法则等环境。

在项目办理中，需求的变动（即必要改动和变革），多是资本的问题、政策律例的变更、上级带领、开辟进度、相干方的干涉干与等方面。而这些需求的发生，并不是归结为了小我的念头身分。

再如：在评审后所肯定的需求，现实的开辟阶段评估后发明营业数据的耦合@渡%1Ni78%过大没%S827e%法@实现。这就不属于念头缘由发生的需求。采纳PEST法子去阐发社会、经济、政策、技能等方面的营业布景，也是需求发生的制约身分之一。

比方：今朝来看，手机长进行全息投影技能举行3D教诲化的方法，其实不呈现实。这重要遭到的技能（本钱）方面的制约，致使需求没法发生和实现的缘由。（毫无疑难，3D全息投影的发生，对在线教诲而言是一种真实的革命）。

政策的变动，也会致使需求的发生。比方：今朝来看，笔者利用的app会有隐私权柄的选项，并必要勾选赞成才能利用。这是政策变更致使的需求。

需求来自方之一是念头。福格模子采纳了念头和触发发生了举措，这也是构成用户上瘾机制的缘由。可见，需乞降举动之间是有联系关系的。

马斯洛这里，把需乞降举动举行了匹配统一化。即需乞降举动常常象征着合一的瓜葛。需求象征着举动的发生。

一旦需乞降举动之间发生了冲突，常常会致使小我情感上的影响，也会影响到举动的发生。

比方：女性看上了一款代价昂贵的真皮挎包，但没有足够的钱付出，发生了冲突，因而把相干的倾销挎包的相干进口和信息举行了屏障、卸载等操作。

还记得上文提到的马斯洛提到的概念吗：需求即能力。

这里是需求即举动。以是，咱们可以得出一个结论：

需求=能力=举动

一旦以前的举动冲突、能力不匹配或兼而有之，象征着，这个需求是存在但对小我而言是有影响的（包括消极和踊跃）。
9、自我实现需求的特别性
根基需求的最高档-自我实现，处于金字塔顶端。此时，自我实现的人所发生了愉悦、愉快、认同、知足、完善、幸福等各类体验。如许的体验是短暂的。马斯洛把这些短暂的、不决心发生的体验，称之为“岑岭体验”。

马斯洛认为，岑岭体验有一些特性，比方：短暂、呈现机会不定的、让人的精力到达很是高地步、不决心发生的。

内里提到了一个重点：以工具而发生的，而不因此自我为中间。简略来讲蜜桃交友，即自我感消散了，而把注重力投射到工具中，发生了交融的环境。

比方：亲情的体验、美学体验、发现缔造的体验等。某个发现家发现了一个新的产物，某个数学家证了然几千年没法解决的数学困难，少妇看到孕育的婴儿的密意，这些都是岑岭体验。

自我实现者常常和岑岭体验挂钩，但不料味着自我实现者没有了其他低条理的需求。如上文所提到的数学家，同样必要用饭喝水，发现家必要去文娱观光等等。

这跟前文笔者提到的点是一致的，即新需求笼盖旧需求，不料味着旧需求被更换了。

自我实现的缔造力，在于康健的人格为充实的前提，但不是需要前提。比方某些天才的艺术家常常存在性情缺点；某些与生俱来具有缔造力的人所存在的人格缺点等；马斯洛认为，一个家庭妇女的缔造力在某些环境下，其实不必一个乐队的小提琴手更差。后者是安分守纪依照曲谱举行吹奏，而家庭妇女则经由过程其缔造力，把家里打理得层次分明，怪异有个性，地点的菜肴更是甘旨有加，充实阐扬其缔造力。

自我实现者的缔造力，如含苞初开一般，布满灵性而不虚张声势。

自我实现的特别性不只是在于其在于根基需求的顶端，它也是超出需求呈现的前提之一。（比方：任务感就是超出需求；）

这里以马斯洛的一句话作为本段的重点：

自我实现者的缔造力重要夸大的是人格，而不是功效。功效乃是发自人格的从属征象，是以，次要于人格。它所夸大的是像胆识、勇气、自由、任性、整合、自我接管这些人品性情的特质。正式这些特质，是的一般性的自我实现之缔造力有存在的可能..我也夸大自我实现者的缔造力的表示性或其存有性，而不夸大其解决问题或制造产物的性子。自我实现者的缔造力是天然表露的。
蘑菇视频10、需求的普世性
需求是全人类的、是布满共性的。在马斯洛的阐述里充辩白了然这点。即人的条理需求是普世价值而存在的。这也是马斯洛能成为人本意天良理学之父的缘由。马斯洛所收拾的人的需求，其实不会从亚里士多德的名学推导出，而是本着在其基于人（康健人、年青人、年白叟），而不是小白鼠去做实行。

是以，马斯洛对需求的阐述，更多来自于实行的察看和总结。乃至我看到马斯洛为了整合这些逻辑上的抵牾去举行了整合和同一。需求的高档性不只是普世、抵牾的存在。另有他的利用特征。马斯洛成长了加倍踊跃、人道化的生理学理论。

需求由念头发生，但需求不完成是由念头发生。跟情况、社会、现实环境等方面痛痒相关。马斯洛认为的人道，其其实人初始发展孕育时代便是成型了，这也是后面发生了多种内涵价值和需求的共性兄弟交友网的广泛成因了。人道是统一的，人道所包含的需求也是统一普世的。

爱奇艺首任产物总监高玮在一次分享中提到“需求不克不及被发现、只能被发明，咱们都是用着最新技能的山顶洞人”。前句话代表了需求是普世存在的，后句话代表了技能的产物只不外是需求的显化罢了。变革的是产物，而不是需求。

产物大神俞军认为的“人是需求的调集”，产物司理常说的“采集用户需求”“提炼需求”“需求池办理”等需求层面，离不开对生理的掌控和理解，离不开对用户现实念头和举动的洞察，并在某些时辰给出得当方案。

需求不是静态的的被辨认而操纵，而是动态成长和变革的。在这成长和变革当中，操纵需求举行的贸易勾当或社会实践，是从个别组织或企业的方针等层面引出的计谋举行。

比方：科技的趋向，象征着用户需求的集中趋向的变动，而企业所推出的营业或产物，基于原本的营业痛点所举行，而不是根植于用户。

笔者乃至认为，成长需求，以逢迎个别的缔造力。也许这是将来的一个标的目的之一。
#专栏作家#
阿艺师傅，微信公家号：锌产物，人人都是产物司理专栏作家。曾担当海内某top常识付费平台B端产物司理，卖力过亿级用户平台的产物设计的事情。对体系设计、体系思虑等方面较感乐趣。

本文原创公布于人人都是产物司理，未经允许，制止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协定。

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