如何让一个SaaS软件产品在90天内增加3000万美金收益

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若何让一个SaaS软件产物在90天内增长3000万美金收益

本文最后有译者收拾的英文原文，和SaaSFest 2016的现场讲座视频，英文好的朋侪可以参考原文进修之。

在2016年美国SaaSFest大会上， 美国项目协同SaaS软件：TeamWork CMO， Drew Sanocki， 分享了一段本身如安在90天内让一家新收购的SaaS企业得到快速增加的履历，从3000万美金增加到6500万美金总客户毕生价值，此中触及到很多出色的SaaS行业增加观念，值得咱们海内的企业去进修： 从以获得新用户为导向的增加方法向以保存老客户为导向的增加方法变化。



如下是译者对英文演讲的总结：


三种真正让SaaS企业快速增加的方法
选择准确的增加方法对付SaaS企业相当首要，Drew Sanocki指出SaaS企业的增加来历于3个方面：
削减客户流失 （Reduce Customer Churn）增长均匀客户收益 （Increasing Average Revenue Per User ，简称ARPU ）增长客户总数目 （Increasing the Total Number of Customers ）
这三个方面的增加是相乘的瓜葛，比方在TeamWork， Drew Sanocki在90天的时候里削减了30%的客户流失， 增长了ARPU 30%， 客户总数目增长了30%。 终极让TeamWork的客户收入增长了219。7% （1。3 x 1。3 x 1。3)， TeamWork的总客户毕生收益，从本来的3000万美金，晋升至跨越6500万美金。



下面咱们细心阐发下TeamWork都做了哪些事情，取患了如许的成果：
一、在削减客户流失方面的事情
Drew在接办SaaS公司后，起首做了大量削减客户流失率的公司，咱们都晓得流失率（Churn Rate）对付SaaS企业的首要性，一家3000万美金收入的企业，在Churn rate上的改良带来的投资回报要弘远于在市场上投入的增长。
创建已流失客户找回规划
简略来讲，就是针对已流失的客户开展的市场勾当，目标是将已挽回已流失客户。在创建流失客户找回规划前，你必要采集已流失客户的根基信息，比方，用户的邮箱，德律风，QQ，流失的缘由，按照流失缘由开展有针对行的客户找回规划，比方若是是某项功效不知足致使流水，可以在功效实现或有替换功效方案时，开展定向的流水客户找回规划，先容新功效，再次供给免费试用等。但若何创建与流失客户的沟通计谋呢？ Drew先容了几个方法：

（１）操纵贩卖或客户乐成按期与客户沟通

这个应当是最简略也最直接的方法，将流失的缘由分类，并针对每种类型流失缘由举行阐发， 制订找回计谋， 并制订话述尺度， 经由过程对沟通环节的监控， 不竭优化沟通计谋。 固然这是最简略的方法， 当很是损耗人力和时候， 若是企业的客户不少，这类沟通方法常常没有效力。 同时， 如许的沟通计谋没法用于更广漠的用户人群， 比方: 试用阶段流失的客户， 贩卖跟进没有乐成的客户。 这些客户人群数目一般比力巨大， 外加SaaS产物的订购周期长， 必要屡次沟通， 纯靠人力的方法难以施行。

（２）基于用户举动的主动邮件/短信/App推送流失用户找回规划

经由过程主动发送邮件/短信/App推送的方法给流失的客户，告诉产物功效更新，代价优惠，免费再次试用，专家问题1对1解答等情势举行流失客户找回。。相对于人工方法，这类情势加倍有效力，可以利用于更遍及的人群。同时，也合适SaaS订购周期长的特色。

主动营销规划，可以按照时候。比方， 每7天发送一次， 也能够按照用户的举动制订， 比方: 发了一次， 老客户从新订购享受20%优惠， 用户打开邮件但未点击， 则主动在一周后发送， 享受50%优惠， 仍然打开未点击， 则一周后发送免费利用产物1个月邮件。

企业@应%7RoPk%当对各%5s3X7%类@主动化营销流程举行评估， 其实不断的细分与改良。



（图为： 一个针对App卸载用户的主动找回规划流程建立事例）

（３）针对流失用户的定向展示告白

对付海内市场来讲， 邮件与短信常常会被阻止， 或流入垃圾箱致使没法有用的传布给流失用户。 可是， 海内有很多可以按照流失用户的手机号， 邮箱地点开展的定向展示告白情势。 这类告白情势笼盖面很是遍及， 可以保障信息可以或许展示给企业的流失用户。 同时， SaaS企业可以制订自力的流失用户找回告白落地页面， 晋升流失用户找回告白的转化率。
创建流失用户预警机制
Drew在实践中发明流失客户找回规划的结果其实不是很是的抱负， 用户在决议分开你的产物后， 再想挽回比力坚苦， 是以SaaS企业应当在用户流失前实时发明问题，并解决。 预防流失是削减流失的最好解决方法。



在创建预警机制之前， SaaS企业应当阐发用户在流失前会有甚么样的举动， 比方: 登录次数降低， 产物焦点功效利用频率降低等， 并创建一套本身的用户流失危害展望模子。



（上图为外洋某用户乐成体系的用户流失危害展望图）

Drew发明他们在预防用户流失方面的投资回报很是显著， ROI跨越了500%
改良你的产物
你的产物是终极影响用户流失的最重要身分， 除挽回和展望你的用户流失外， 有用的改良产物功效是十分首要的减罕用户流失方法。

企业必要常常性的采集用户反馈， 比方发送产物调盘问卷。 或利用数据阐发东西皇冠交友， 阐发用户对产物各个功效的利用环境，以领会用户的需求与产物功效是不是匹配。 在与用户沟通的进程中， 你会发明很多用户乃至比产物司理加倍微密圈领会产物， 乃至可以直接提出产物功效建议， 已用户需求的解决方案。

最首要的是， 若何将用户反馈有用的转化为开辟规划呢? 企业是不是可以或许持久跟进用户的反馈变革， 发明用户对那些功效需求应当优先知足。 不少SaaS企业只瓜葛大客户的需求， 而疏忽了遍及用户的需求， 但是大客户的需求常常有特别性， 其实不合用于广泛用户。



上图为外洋某产物功效反馈体系， 将用户反馈数目， 需求变革趋向， 提出需求的用户价值(以MRR指标权衡)， 和功效需求致使的用户得意度变革等几个首要指标相联系关系， 用于产物司理公道的放置开辟使命。
二、增长均匀客户收益 (ARPU)
均匀客户收益(ARPU)直接影响到你的用户毕生价值， 和你的企业收入。 Drew分享了一些在增长ARPU方面的技能。
调解你的代价计谋
Drew分享了一个概念， 大部门SaaS企业的产物代价远低于产物价值。 企业应当将产物代价向产物价值调解。

Drew在接办企业市场部分后， 并无直接的调解代价， 而是点窜了TeamWork的代价规划。 将本来的5个代价规划削减为3个， 这一变革让更高代价的规划贩卖量大幅晋升;



关于代价生理方面的进修， 作者举荐大师看看 《无价》这边书，此中不少代价生理计谋可以利用于SaaS企业， 好比”锚定”， 好比， 在高中低三种代价眼前， 不少用户会选择中心的价位， TeamWork实在就是操纵了这类生理。

削减代价规划可以增ARPU， 一样增长代价规划实在也能够增长ARPU， 作者另举荐一英文互联网消费者生理学册本《The Soul of New Consumers》，内里有一段关于哈佛贸易杂志定阅规划的案例。
Cross-Sale与Up-Sell
这个是在不少关于SaaS的文章中城市谈及的话题， 让用户采办企业的相干产物，或进级今朝的代价规划。

若是企业只有1个SaaS产物， 若何举行Cross-Sale? 无妨尝尝同盟贩卖的情势， 将本身的SaaS产物与相干的SaaS产物企业告竣贩卖同盟， 经由过程功效对接， 贩卖相干其他企业的SaaS产物， 赚取提成， 也增长了ARPU

若何有用的举行Up-Sell? 企业必要领会用户对付功效的需求， 哪些功效促利用户采办更高代价的规划? 好比自界说域名， API对接， 数据量限定等， 凸起这些功效的价值， 有助于晋升Up-Sell的概率。
三、增长总客户量
对付大多市场部分， 他们的KPI红杏交友中只存眷新客户的数目， 而非总客户的数目。 这致使市场部分疏忽了现存客户的状态， 进而致使增加规划不克不及与总客户量挂钩。 一个好的增加规划，应当与客户保存挂钩， 是以增长总的客户量是企业增加部分的重要KPI。
按期制订和阐发增加规划
Drew的增加部分操纵一套便宜的增加规划履行表来决议履行哪些增加规划。 起首， 部分群策群力将所有可能的增加方法摆列出来， 然后根据施行时候， 增加结果展望， 用度等身分举行打分， 拔取最优的增加方案， 并优先履行。



在过后评估增加结果时， 不但斟酌带来新客户的数目， 同时斟酌客户ARPU， 流失率， 客户总数目等指标， 发明真正有结果的增加方案， 并加大投入。
晋升各个流程的转化率
Drew发明转化流程中呈现的问题会致使大量市场用度被挥霍， 在增长市场用度前， Drew与团队将用户的全部转化流程以流程图的情势画出， 并察看各个关头转化点上的转化率， 发明转提问题， 并举行优化。


结语
本文是作者对付Drew英文视频的总结， 并在其思绪上做了很是多的延展。 关于原版讲座视频可以到作者博客中旁观：

作者: 陈迪（Derek）， Udesk客服体系增加运营总监， 加拿大海归MBA， 多年国表里运营履历， 51growth．com 增加黑客交换网站站长。

本文由 @ 陈迪 原创公布于人人都是产物司理。未经允许，制止转载。