如何进行用户分层才合理？

honghu2

若何举行用户分层才公道？

用户分层是营业运作的成果，用户分层是利用于营业运作。是以看似简略的分层，只要和营业连系起来，就很轻易诠释清晰，也很轻易定位到问题。

有同窗问：

带领让做用户分层，可无论怎样分，彷佛都感觉没有啥科学事理，也常常被厌弃“你这分层分的有啥意思”。

到底有无尺度的分层规范？

在解答这个问题以前，大师先看一个简略的问题：

假如一个营业收入环境以下，你会怎样解读数据？

（总收入=付用度户数*付用度户人均付费）
用户分层的一般感化
本色上看，用户分层是一种特别形态的用户细分：按用户价值凹凸举行细分，处于上层的是高价值用户；处于基层的是低价值用户。

用户分层最大用场是去均匀化。

好比上边的标题，大部门同窗会脱口而出：
总收入在降低；人均付费削减了17%，用户增加了20%；要把人均付费提高，再搞多25。
看均匀数，就会得出这类结论。可现实上，均匀值低落25元，是否是即是营业就得想法子拉高25元呢？

固然不是，由于咱们其实不领会这一万多用户的组成。若是咱们奉告大师，这1万人有下边两种形态组成，大师还会感觉，人均拉高25元便可以了吗？



这就是用户分层感化的直观展现，咱们会发明：经由过程均匀数，察看到的趋向是对的；但推导出的履行规划，常常是错的。落到履行层面，必要举行用户细分，才能更易找到真正问题，制订可行的规划。
用户分层的特别感化
用户分层另有个特别感化，就是一个企业提供应高中低档用户的产物/办事/体验是有限的，常常是固定的高中低档套餐，高配/标配/低配产物，高档/中级/低级VIP办事。当咱们分隔高中低档察看用户的时辰，很轻易直旁观到，咱们供给的产物/办事/体验是否是出了问题，咱们正在丧失哪一档主顾。

如许的阐发指向性很是强，可以快速定位问题，帮运营找到冲破口。

好比上边例子中的AB形态，为了举例便利举行了简化，但代表了两种很经典的营业形态，依靠土豪用户的大R型营业和依靠大量平凡用户的大DAU型营业（大R和大DAU是游戏行业术语，这两种形态在游戏行业区别最泾渭分明，是以这里直接套用一下）。

他们的用户分层常见形态以下：



领会到这一层，再看回AB两形态，咱们就可以更准肯定位出问题。



颠末这一层解读，是否是比只看均匀数，然后说“客单价低了，要提高”来得更透辟？

这就是用户分层的进一步感化：经由过程连系营业举动的分层，快速定位营业问题。
用户分层的常见毛病
看了示例，有同窗会说：“看起来分层很简略啊，用户价值吗，付费≥活泼≥注册，我直接叠个金字塔（以下图）不就行了，我看网上都是这么叠的。”



答：这是一个用户分层的常见毛病，缺乏重点。

要记得，做用户分层是为了快速定位问题，若是只是像上图，纯真把注册、活泼、付费叠成金字塔，图形看着挺牛逼。可本色上，不就是把用户量、活泼率、转化率三个指标用金字塔图的情势再说一遍吗？

图和报表寄义同样，那多做个奇形怪状的图就是脱了裤子放屁，这也是开首被吐槽的缘由。

另有同窗会说：“我看示例，也就是一个维度砍几段，那我把付费、活泼这些维度看看，做个雷同下图：想象平分层结果，不就行了？”

答：这是另外一类用户分层常见毛病，维度交织。

用户付费、活泼指标之间，有交织很常见的事。当分类维度互相交织，一层用户又包括另外一层的时辰，解读起来就很吃力，这时辰还不如直接做个矩阵分类看得更清晰。



综上，用户分层之以是常常做的流于概况，很大水平是由于做阐发的同窗缺乏细化思虑的意识，过度寻求画一个层层叠叠的图，来显得思虑周全；轻忽了这个图对营业的感化，轻忽了营业自己在分歧阶段有分歧需求。
用户分层的根基思绪
做用户分层实在很简略，以下图所示，只必要“分类维度+分类尺度”两样工具便可。



咱们说过，用户分层的最大用户是快速定花姬位问题，提醒营业冲破口。

想要到达这双重目标，就得做到（以下图所示）：
分类维度是当前营业的关头问题；分类尺度和营业动作直接相干。


营业成长的关头问题和营业动作，并不是彻底想入非非，或“听带领批示”，而是与产物/营业成长的生命周期高度相干。

每次讲到“要领会当前营业重点问题”，都有同窗说直接去问。直接沟通是功德，可是若是本身啥都不懂，不单营业懒得分享，偶然说几个词可能还听不懂；乃至有可能运营本身都是稀里胡涂，带领说啥干啥，不动脑筋。以是做阐发的同窗仍是得有些领会的。
基于成长阶段选分类维度
凡是一个产物/营业上线会履历五个阶段（以下图所示），每一个阶段要存眷的焦点指标、关头问题是纷歧样的。



传统企业在产物生命周期末尾会选择甩货、等下一代产物上线，互联网企业做屡次迭代的可能性更高。

在分歧的阶段，营业存眷的问题也会分歧，以下图所示：



有了这些根本，咱们能对当前情势做开端果断，和营业沟通也更顺畅。定出当前存眷的重点问题，就可以锁定分类维度，下边再看分类尺度。
基于营业动作设分类尺度
企业能提供应用户的产物/办事/体验是有限的，它遭到三方限定。
产物限定：每种产物，每一个产物组合能知足用户的需求是有限的；竞品限定：即便企业能供给浩繁产物，也很难包装拼的过敌手；需求限定：用户口胃会常常变革，今天喜好，来日诰日就不喜好。
在这三方限定下，常常运营会选择爆款计谋，用一个爆款产物/有竞争力的办事/优良的主顾体验来吸援用户，告竣本身的方针。

用户处于新人阶段，有一个入门级产物；在成持久会在某个节点设立出格优惠的嘉奖。这些节点，就成为自然的分类尺度。

在这方面，传统企业做的反而比互联网企业要好。传统企业期望卖产物的毛利过日子，是以对给客户几多回馈有清楚的界定。

通常为从毛利中拨一个固定比例作为回馈，然后参照竞争敌手的比例，选择本身主打的档位，从而构成竞争上风。如许对应的分类尺度，也能够直接套用营业的尺度（以下图所示）。



在这类分层尺度的引导下，就很轻易按照分层数据的变革，找到对应的问题。犹如开首举例的结果，看到某个档次的用户少了，立马意想到：找人找偏了，产物竞争力得反省了。如许后续深刻阐发，也有了线索。

反却是互联网企业，除少数头部企业外，大量企业还逗留在大干快上、烧钱补助阶段。缺乏清楚的产物线计划和竞争计谋，归正运营有钱就往死里发券，做大了范围好上市圈钱。以是，在互联网公司常常培育出“注册少了-发券，活泼不可-发券，保存不可-发券”的无脑运营。

若是做数据阐发的同窗，发明你们公司的运营真的很无脑，都是看着AARRR哪一个指标跌了就短时间上勾当搞一搞，彻底没有全局计划，也没啥计谋。那可以试着参照竞品的环境，做一个竞品阐发，把本品、竞品在分歧消费/活泼水平的用户身上的差别分清晰，帮他们看到：咱们其其实XX档次有上风，在XX档次有劣势。

是以，咱们可以制订用户分层战术，进一步体系优化。究竟结果咱们是搞运营，不是搞勾当。
小结
用户分层看起来简略，可深刻探究的话，必要牵涉的营业细节很是多。

不少同窗做起来很困扰，都是困扰在“带领让我分高端用户，究竟是8000算高端，10000算高端，仍是12000算高端”。

是滴，他就纠结这个划线，纠结地死而复活。

你反问：
今朝阶段的重点问题是甚么？在今朝阶段，高端真的就是“高消费”？8K，10K，12K暗地里，对应运营的甚么动作？咱们做的动作，到底对用户有甚么吸引力，竞争力？
他啥都不晓得，他还在期望着，能有个呆板进修算法，啪啪一算，就奉告他：“人工智能阿尔法大狗子奉告你，10000是完善的尺度，谁不平气，阿尔法大狗子咬死他”。

这就背道而驰了。

用户分层是营业运作的成果，用户分层是利用于营业运作。是以看似简略的分层，只要和营业连系起来，就很轻易诠释清晰，也很轻易定位到问题。

与大师共勉。

作者：接地气的陈教员，微信公家号：接地气书院。十年资格的数据阐发师，具有多个行业的CRM履历。

本文由 @接地气的陈教员 原创公布于人人都是产物司理。未经允许，制止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协定