深度解码直播电商的底层秘密，这是你学不会的李佳琦

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深度解码直播电商的底层机密，这是你学不会的李佳琦

从一个美妆导购到一个头部美妆主播，李佳琦的乐成除本身的堆集，另有碰优势口的荣幸。固然，更首要的是李佳琦本人和团队的底层逻辑，他们，在玩转淘宝直播、玩转流量。

前段时候有幸在某次大会面识了“口红一哥”李佳琦的演讲，我以前和他素未蒙面，也历来没有看过他的淘宝直播，仅在朋侪圈的老友分享和社交媒体的报导中，晓得他是应当是一个“超等会卖货的网红”。在和他接触事后，我对他的概念扭转了，面前看到的是一个和我想象中彻底纷歧样的李佳琦。

他不但仅只是一个网红，更是一个对用户需求，对贸易逻辑有着深刻思虑的92年创业者。

和他的扳谈中，我发明李佳琦一向在反复“佳琦想，佳琦会，佳琦可以”等关头词，“佳琦”在他的口中已不是一小我名，更多像是一个“品牌”。他正在用力满身解数，谋划着并保护着这个品牌，“BA李佳琦”，“主播李佳琦”，“幸存者李佳琦”，“创业者李佳琦”的脚色迁移，既是他的小我发展史，也是“佳琦”品牌的发财史。

我想，真正优异的电商主播，可能就是像李佳琦如许“人品合一”！

李佳琦援用茨威格的名言说“一小我更大的荣幸，是在发明本身任务的时辰，碰到了风口”。这句话中的“荣幸”是贸易的乐成，“任务”是将夸姣的工具分享给别人，而风口则是电商直播的黄金期间——李佳琦的乐成这是偶尔，也是必定。

外部情况的高速变革对付咱们平凡人来讲可能就是“偶尔”，可是咱们更要想到，那些已捕获到，一样站在风口上的人，为甚么飞起来的是“李佳琦”，而不是其他的“雷佳琦”，“马佳琦”。这此中的“必定”，是不是有一些工具是可以抽象出来让咱们习得，而且加以利用。

接下来的文章内里，我会分为三部门，别离是人设、内容、产物，来为大师拆解一下“李佳琦直播电商”给我的开导：产物、内容、人设。
1、超等人设：敬业懂我的男闺蜜
区分于传统的电商，直播电商从卖货的方法上来讲已发生了庞大的逻辑变化，它既不是寄托搜刮引擎的“人找货”，也不是经由过程呆板算法的“货找人”，而是全新的“人找人”的新模式。它重构了传统电商的供需匹配方法，由于我信赖你这小我，以是你举荐的工具，我就会买，这实际上是一种信赖经济。

而信赖经济产生的条件前提是，卖货方的人设是紧贴于方针受众等待的，好比咱们耳熟能详的国民系列，“国民媳妇刘涛”，“国民闺女关晓彤”，“国民弟弟刘昊然”等，这些明星都经由过程本身终年的影视脚色堆集，对普罗公共们完成为了人设的植入。

可是必要注重的是，主播的人设和明星的人设是有很是大的差别。

由于明星在影视剧中是演出，离观众的间隔是比力远的；他们都是事前录制好，演错了还可以重新来过的。

演员们经由过程不竭的反复，去塑造一个彻底合适脚本请求的脚色，让本身加倍遭到公共的青睐。好比，观众们喜好傻白甜，女明星们就表示本身可爱、呆萌的一壁。

可是这类演出状况，若是是和本身自己性情相左，它就是很难长时候维系的。

淘宝主播因为直播的互动频次和互动深度都出格高，致使他们很难去像明星同样长时候包裹本身，稍有失慎就会人设崩塌，以是也就逼着如今的淘宝主播们全部本质出演了。

李佳琦对本身的人设总结了两点，就是“魅力”+“信赖”。此中更首要的是人设的塑造，“不是我感觉，而是你感觉”，下面咱们来开展描写。
1. 关于他那“无处安置的魅力”
1）高颜值帅哥

大部门女孩子对付帅哥可能自然就没有抵当力，同时李佳琦皮肤白净，唇线清楚丰满，涂口红自然都雅。这类性此外反差，更易使女孩子们发生优胜感，而不是对其他标致女主播试唇膏时的猜疑感。

这类禀赋也使得他在同业从业者中占患了先机，时而来一句“我一个男生涂唇膏都这么都雅，你那末标致，固然涂啥都都雅”。试问听到这里，哪一个女孩能不心动？

2）“口红一哥”

据媒体报导，2018年9月，李佳琦在本身的第一届粉丝节上，以挑战吉尼斯世界记载的方法来为本身庆生。采纳“棚内综艺+真人秀情势”开启新颖直播，在350万粉丝的见证下，李佳琦乐成挑战“30秒涂口红至多人数”的吉尼斯世界记载，成为涂口红世界记载的连结者。

从此，“口红一哥”的称呼光明正大。



3）敬业够拼

仍然是按照相干的媒体陈述，李佳琦2018年3月的一天，离直播起头不到3个小时，李佳琦却要顿时去一趟病院。

到了病院，以最快的速率查抄、雾化医治、付钱、取药，大夫明显都熟悉他了，一边写诊断成果，一边摇着头说：喉咙又发炎了，前次不是叫你注重苏息嘛！

归去的路上，李佳琦说：此次没那末苦了，你不晓得我第一次做雾化医治有多苦。



此外，近来新出的肯德基的“圣诞炸鸡店”的告白，也再一次在强化他的敬业人设，打出李佳琦本身的色号是“冒死红”。
2. 关于“信赖与靠谱”
1）顶尖美妆参谋

在一个垂直范畴延续深耕，6年美妆，3年直播，从练习加之正式员工。另日复一日做柜哥，用3年时候成为阿谁柜台最专业、最懂化装品、最会贩卖的导购。

李佳琦家里今朝有上万只口红，他直播时暗地里阿谁柜子跨越2000支口红。你随口说一个色号，他3秒就可以帮你找出来，他多是比女生还懂口红的男生，乃至是“行走的口红”。

同时，他的直播间也不是甚么产物都推，80%的产物都是美妆。这让粉丝们直观认为李佳琦很专注，专注在他长于的位置，而不是利欲熏心，甚么钱都赚，如许可以帮忙他博得更多的信赖感。

2）办事出格知心

为了让女生有加倍直观的口红上唇后结果，他对峙不在手上试色，而是直接把口红涂到本身的嘴巴上。

加倍惊人的是2017年下半年，李佳琦做了一次口红直播专场，6个小时一共试了380支，持续不绝地做偏重复动作，涂抹擦掉，一个色彩试完，再举行下一个。整场直播竣事后，据李佳琦的描写，嘴巴上面几近是扯破崩坏的感受。

这一次次死磕本身，为的就是给粉丝们带来最直观的产物观感。

近来我也起头看李佳琦的直播了，偶尔发明他在举荐一款酸奶。他不但夸大酸奶的味道，同时还会偏重奉告你，他们的家物流是顺丰冷链，从出厂到你家包管原汁原味，包管路途的货损降到最低；并且产物全数给近来一月内出产日期的，包管新颖，包管口感。不但管产物，连物流的方法也帮你斟酌——这类办事，套用瑞幸的告白词就是“谁不爱”？

3）出了名的“宠粉狂魔”

福利是电商主播“宠粉”的焦点。

李佳琦就一向许诺本身的产物都是全网最低价，而此前就有XX品牌给李佳琦放了鸽子，给的不是最低代价。而李佳琦却在直播间说：XX品牌不来就算了，我必定要给你们最低价。

同时，李佳琦还会亲身去一些产物的原产地、专柜店去扣问本地的代价与销量，本身还切身试用，以便帮忙消费者得到更周全的产物信息，供其参考。这些无形中给宠粉人设增加剧重的砝码：无论怎样样，我就是要对你们好，同时让你们实其实在感觉到。

总结一下，李佳琦的人设不是装潢出来的，而是源于他生成“爱分享”的个性溢出来的，同时另有本身和团队在后期运营中的点击堆集。一方面是每次直播时与粉丝的高频互动，一方面是运营团队很灵敏地将他糊口中合适用户等待的人设举行故事化，尔后举行全域媒体的营销放大，从而培养的。
2、内容立异：极具魔性的说话钉子
传统电商重要以商品的图文描写举行下单，以后的抖音快手通太短视频带货，而如今的直播电商是直接的在线及时叫卖。究其本色来讲，实在都是内容电商，它们的底层逻辑是相通的，其形态都是透过优良的内容传布，进而激发观众的乐趣和采办愿望。

但通常做内容都逃不开3个关头词，也即“有效、有趣、有立场”，那咱们再来看看李佳琦是若何构建本身的内容系统的。
1. 有效
有效是指真实的可以或许帮忙到用户解决问题，而不是纯洁忽悠。

1）讲授式直播

通报内容时做到真实的产物交付。

传统卖货，尽管把货卖出去就完了，后面消费者若何利用是无论掉臂的。

而李佳琦是给你一支口红的色号，还奉告你，这个色号合适甚么肤色，合适甚么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价替换，哪几款妊妇也能够涂等，在上色、涂法和卖点等方面多增强化，从而让旁观者一目明了。这就是李佳琦的内容上风，由于他懂女性，要的不但仅是一支口红，而是让本身看起来加倍都雅。

这些就是李佳琦能赐与粉丝们的价值，不但卖货，还把最优的利用法子奉告你。

2）栏目化

① 产物预报

李佳琦天天晚上8：15开直播，开首的前15分钟会先容接下来4个小时内将会呈现的产物，给一个节目纲领，帮忙大师提早知悉。有乐趣的观众便可以继续留下来延续旁观，没有乐趣便可以分开，不迟误大师的时候。

② 试口红

这个几近已成了李佳琦每次直播的必演节目，每次大要会试一到三个口红品牌给粉丝们看，不少粉丝可能也就是冲着这个环节而延续存眷李佳琦。

这些内容的定式化后，可以帮忙主播们构成本身独占的直播气概，帮忙打入粉丝的心智傍边，加深印象。
2. 有趣
有趣是指把要通报的内容，选择加倍轻松舒畅的方法举行表达，让听众加倍易于接管。

1）个性化的口头禅

我本身抽时候，完完备整地感觉了一把李佳琦的直播，口红是没有怎样记着，记着的满是他带有小我色采的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。

并且，他的语速很快，腔调很高，音量也出格足，人家说首要的事变反复三遍。而李佳琦的直播中，这3个词估量反复了300次，乃至是30000次都不为过。绝对的魔性，我不由感慨“妖怪李佳琦”这个直播间名字起得还真是象征深长。



2）全感官体验

李佳琦总结过“佳琦金句”，好比，像小精灵在嘴巴上舞蹈，把春季涂在脸上，下太小雨的丛林里的味道，好闪五克拉的嘴巴等。

咱们会发明，很难想象一小我怎样会有这么多分歧的词语去形容口红涂在嘴唇上的模样。每个词语出来，或是给你带苏格来了极强的场景感，或是让你捧腹大笑，或是开导遐想。

你会发明，他的直播不但给你带来听觉和视觉的享受，你的味觉、嗅觉、触觉也全数都被调动起来了，这个是必要丰硕的糊口体验才能办到的。

这些词其实不是李佳琦后面的案牍团队给写出来了，而是他每次直播时临场阐扬的，不能不敬佩李佳琦是真的能把商品讲活的人。按他本身的话来讲，“把每支口红当成一个女生，然后先容给大师”。
3. 有立场
有立场是指表达者向听众们传输他的价值观，是做内容加倍高阶的条理，去影响别人的举动方法。

1）女孩理性消费

李佳琦的直播不是让你每次买口红，都把这个品牌的所有色号都给买了；而是奉告你，若是以前有买过XX品牌色号的，这一款可以不消买了。也奉告你不是买化装品都要买国际一线品牌，平价内里也能够出精品，但愿大师每小我都能花起码的钱买到本身最符合的商品。

2）夸姣糊口方法

我去李佳琦的直播间内里呆了几回以后，发明他一向在潜移默化地输出一个概念：人人均可以活得加倍标致，咱们把憧憬夸姣的糊口方法带给大师。

同时，我也咨询了一下我身旁的女性朋侪对李佳琦的见解、用一个朋侪的原话来讲，“我历来不晓得本来口红的色彩还可以用烂番茄色来举行形容，李佳琦比女人都懂口红！不看他直播以前，我是真的不晓得涂完口红后应当这么搭！感受这些年口红都白涂了。”。

纵观中国女生这几年，确切涂口红的愈来愈多，并且如今陆陆续续也有年青的男生起头涂口红了，我起先是彻底没法认同的。

可是，如今看来，某种水平上咱们看不懂身旁正在产生的一切。实在，是由于咱们已老了；又或从某种意义上来讲，李佳琦或许正在成为中国口红消费市场的发蒙者。

总结一下，你会发明，如今去李佳琦的直播间，可能还真的不是期望着去买产物。或许是像我如许，去领会美妆科普，更好给女盆友送礼品；或许只是一味凑热烈，来看李佳琦讲意见意义的导购金句；又或真的是李佳琦的铁粉，整天守候过来买买买的。不外，不管若何，经由过程内容的引流目标算是达成为了。

这个也就是内容电商的精华地点：经由过程极强的粘性、超低的本钱完成流量的导入。

同时，咱们站在消费者的视角，再去换个视角看直播电商的话，更像是去看一档按期更新的免费综艺节目，而买货只是对直播质量的承认。

对付观众来讲，他们不但消费了内容，还得到了一款本身心仪的产物，何乐而不为。
3、产物洞察：专业打底的选品计谋
在白热化的市场竞争上，跑出来的新兴企业根基都知足这8个字：产物差别、成本事先。

而佳琦团队在选品时也为本身设立了一套尺度：新品、精品、限时限量、低价。
新品：佳琦的直播间会不按时上新品，有首发，有独家。当你第一时候想买XX品牌的新品时，那末你就只有来到佳琦直播间。这类渠道的排他性，帮忙佳琦锁定对了XX“品牌”感乐趣的抢鲜粉丝群，完成为了周全的采办转化。精品：解决用户的选择坚苦症，天天可以上100个产物的时辰，优当选优只选20个。由于如今大师在淘宝上买工具城市碰到一个问题，就是搜刮一个关头词出来一大堆麻豆交友的搜刮成果，咱们要去货比三家，比对好评数、销量、店肆评分等。可是李佳琦奉告你“不，我这边就是最佳的款，我就是直播界的Costco，买它就好”。限时限量：营建产物的稀缺感，过了这个村就没有店。这个实在就是人们自己的“丧失规避”生理，由于不想错过“白捡廉价”的机遇，而发生感动的消费举动。在电商大行其道的今天，几近是屡试不爽了。低价：代价几近是所有商家的杀手锏，这是最后产物成交的临门一脚。佳琦的直播间传播着一句话，就是李佳琦让“大牌产物代价布衣化”，这个其实不是指他拿到了足够低价的大牌产物，而是他发明了与大牌等同成果的替换品，并且代价还超等亲民，比拟大牌就是白菜价。这个就是佳琦选品团队的魔力，只要李佳琦喊出“所有女生，你们筹备好了吗？买它，买它！”；然后，上架的宝物就会像变邪术同样，一秒清空。
以上四个卖货产物要素，实在做买卖的朋侪都晓得。可是，难点在于这些特征点若何落地，更况且是这四个要素放在一块儿，乍一看就仿佛是不成能完成的使命。

李佳琦团队是若何获得到的，也即若何让这些商家抢先恐后地列队要上他的直播间？给他低价，给他各类套装赠品搀扶。

要晓得开创早期，李佳琦也是一个无人问津的小主播，他也曾履历过“没人看，被人骂”的日子。

限时限量只要直播东西能支撑，运营流程化，根基都能做，我小我阐发重要阐发其他的三个点：
1. 首发独家：完善的品牌嫁接
因为李佳琦初期是在线下品牌美妆店内里做柜员，营业专业性极强，不少大牌产物早就体验过。以是基于此，李佳琦先经由过程举荐大牌且被普罗公共广泛承认的产物，得到粉丝群体的信赖感，完成第一级的品牌认知转移。

“美妆的优良品牌都被李佳琦举荐过”，当李佳琦创建了足够的粉丝和信赖度以后，再起头举荐一些其他的新品牌产物时，就很轻易主动完成第二级的品牌认知转移。

“李佳琦举荐的新发小品牌也应当是优良品牌”，如许也就把一些小品牌和国际一线品牌，完成为了一次完善的无缝等价，会让商家的品牌信用度得到很大的晋升。

以是，总体逻辑就是，前期靠大品牌的产物举荐给李佳琦背书，增长李佳琦直播间信赖感；后期李佳琦直播间再把本身的信赖度传给小品牌，举行信赖转移。基于此，一些商家的新发产物，为了一起头就拉高本身的产物调性，就会选择与李佳琦互助，首发且独家。
2. 精品包管：选品过三关
在集会上，李佳琦道出选品暗地里，是团队的辛劳支出“选品过三关”。

第一关是“团队初选”

每个类目城市有专业的选品职员，去采集关于该产物的全数资料举行评估。

特别是对品牌的来历限定，根基请求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目标就是包管商品品格，镌汰掉一部门不符尺度的产物。

第二关是“团队试用”

试历时间是15天到20天摆布，试用完以后测试职员必要提炼卖点，讲出为甚么好用。然后，举荐给佳琦和小助理。

第三关是“佳琦和小助理再次试用”

这个阶段佳琦和小助理若是不承认的话，是可以把以前的选品全数颠覆掉的。今朝，总体的产物经由过程率大要5%，也即第一关进来100个产物，最后留下的只会有5个。如许的品控方法，确切是“优当选优”的表示（可能不粘锅煎蛋翻车的环境真的是个不测）。
3. 低价获得：瞬时引爆、品销合一
因为每个商家，在天猫新上的宝物都缺少汗青权重，没有权重的话，用户在搜刮产物关头词的时辰，新产物排名会很靠后，进而没有流量导入没法发生成交。

李佳琦的直播间可以帮忙商家在短期清空库存，立马缔造汗青权重。

好比，一个新品牌的口红出来，他可能要卖1-3个月才能清算掉10万的库存。可是，经由过程李佳琦的直播间“15分钟清空库存”，然后在余下的3个月中，他的产物会在搜刮时辰延续排名靠前，增长品牌的暴光率。天猫搜刮的天然流量会不竭涌入到这个单品的SKU中，延续增长销量，使其勾当以后能发生延续的采办转化力。

同时，咱们还必要存眷到提早完成贩卖使命，象征着库存办理、客服人工等各种本钱全数都节流下来了。企业可以在省下来的时候内延续开辟新的产物，去完成更多的买卖量，这些就是“佳琦直播间”或说是直播电商给供给商们带来的价值增益。

极大的效力晋升，象征有过剩的钱能分给互助的主播，能让利消费者；这也就是为甚么商家愿意给李佳琦足够低的代价，让他去“底价秒杀”的秘密！
写在最后
不能不说，我小我今朝对李佳琦是“路转粉”的状况，并且愈来愈喜好，我信赖他乐成内里是有套路的。

可是，更多的是创业者的那一份朴拙，有些工具是性情使然，装不出来。他的乐成有与生俱来的禀赋，也有后天对峙和尽力，另有直播风口的起势，也等待他能一向延续地“火”下去。

李佳琦的乐成不成复制，咱们也学不会。

可是直播电商的的运营逻辑，咱们是可以习得的，请记着：人设、内容、产物三位一体。



以上仅为我小我的主观阐发，文章内容的浓缩版“直播电商解码”思惟导图。
#专栏作家#
囧囧有神（小我微信公家号：jspvision，囧神产物观），人人都是产物司理【2018年度最受接待】专栏作家，出发点学院导师，成均馆大学企业讲师，浑沌大学立异翰林。10年互联网履历，产物运营专家，Team Leader。

本文原创公布于人人都是产物司理。未经允许，制止转载。

题图来自李佳琦微博 @李佳琦Austin