一套简单易用的用户增长方法论

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一套简略易用的用户增加法子论

本文具体地先容了AARRR增加框架的详细落处所法论，但愿能帮列位从事用户运营、用户增加、CRM的读者供给一点思绪。

1、甚么是用户增加——明白用户增加的界说
从字面上看，用户增加的意思恍如就是“带来新的用户”，起首我必要改正不少人的一个误区：请不要把用户增加同等于AARRR的第一个A。

用户增加的法子论是一套的，他其实不是殊效药，不是说我做了某一个勾当、某一个项目、某一个功效，使得获客指标有必定晋升就称之为用户增加。

究竟上，所谓“增加”是涵盖了市场、产物、运营和客服，经由过程一体化计谋的方法，来鞭策公司的事迹增加，这个一体化的计谋，触及到全部用户增加模子，也就是大师听了不少遍的AARRR。

如本文的题目，这是一套简略易用的增加法子论，我天然只说干货，起首说说操作框架。
2、展开用户增加事情前的筹备1. 设定准确的增加指标
在用户增加中，有一个布满逼格的名词——北极星指标，指的就是对付公司营业最最最首要的阿谁指标，他是独一的，是指明公司进步标的目的的，就像北极星指引着远行的人同样。

【此处重点】接下来是第一个法子论：制订北极星指标的法子

这是一个展现产物焦点价值的指标，是公司谋划状态的真是反响；

假设是假贷APP，那末必需和放款金额有慎密联系关系的；假设是电商APP，那必定是和业务额有慎密联系关系的；假设是社交APP，那必定要跟用户间发生瓜葛相联系关系。

这个指标反应了用户的活泼水平；

若是说用户量是用户增加广度的表现，那末活泼度就是用户增加深度的表现，如今风行体裁两着花，广度和深度都要一块儿着花。比方，有一个已倒闭了的电商平台叫飞飞商城，他们当初的焦点指标是SKU数，这类与用户活泼毫无瓜葛的指标致使了平台终极跑偏。

指标必要是简略、可操作性强的。

这个指标得让公司上下都能快速领会详细寄义的，这个指标是咱们能经由过程尽力去扭转的。

比方，P2P理财APP的北极星指标不该该是总成交人数，由于合规的P2P是先成标再召募的（就是先有人借钱才有人投资的），作为理财的运营，你没有法子节制有几多人前来借钱，以是这个指标就是不成操作的。


2. 支撑体系的搭建
这个主如果技能团队的事情，这也印证了我在开篇说到的，用户增加其实不是运营团队的事变，是一个一体化计谋。数据体系的搭建就是要让咱们所存眷的运营数据都有被记实下来，而且可以或许供运营团队去阐发。咱们可以自行搭建数据体系，也能够采办神策、诸葛IO、Growing IO等体系。

同时，咱们可能必要一些体系去支持咱们的运营事情，比方的给用户发送动静的推送体系、快速天生勾当页面的h5建造事情、对付APP内容举行点窜的CMS体系、运营职员自立选择用户或取数体系等等。
3. 组建增加团队
若是贵司今朝是一个创业公司，那末贵司一切都应当环抱用户增上进行思虑，这时辰就不存在甚么增加团队了，公司的带领者应当作为首席增主座，兼顾全公司举行用户增加。

若是贵司已是有必定营业根本，便可以有自力的增加团队了，这个增加团队我建议是快且麻利的，可以由增加总监率领2-3名既可以卖力产物又可以卖力运营的通才，再加之1-2名后端工程师和2-3名前端工程师，再加之1名数据工程师，自力举行用户增加的事情，团队不宜太大，可是必需做到麻利，小步快跑。
3、按照用户生命周期AARRR模子展开用户增加1. 获得用户（Acquisition）
【此处重点】接下来是第二个法子论：

获得用户的框架法子论：定位受众→肯定渠道→制订法子→优化用户路程。

定位受众

为甚么会发生买卖，一切都源于人类的需求，以是找到有需求的人是买卖展开的第一步，先得找到再去与他们接触。

【此处重点】三步思虑定位受众：
你认为最必要或最想要利用你供给的办事或是产物的主顾的生齿属性是怎样样的（春秋、性别、地区、收入、学历、职业、亚文化）？与咱们产物雷同的产物的重要主顾的生齿属性是怎样样的？与咱们产物具有雷同生齿属性的跨界产物是甚么？（比方，南边航空和瑞幸咖啡、王者光荣和虎扑）
肯定法子和渠道

起首说说法子，在互联网中，获得新客一般有以下法子，我别离说说详细寄义和合用产物，每种法子我均可以开展去写一篇文章，本文重要先容法子论，详细落处所法不在此先容。



科特勒在《营销办理》中零丁用到一章来先容整配合销传布，这也是营销的奥义地点，用户增加在获得用户阶段必需利用组合拳，也就是说整合以上各类渠道配合发力。

基于分歧的渠道，咱们可以搭配分歧的法子：



制订整配合销计谋

所谓制订公道的计谋，就是按照当前产物选择符合的渠道，配以符合的法子举行营销。可是永久不要违反用户增加的一些根本法例，如小步快跑、延续迭代。

其实不是咱们一起头选择的渠道就是最符合的，必要在增加进程中不竭迭代优化。

优化用户路程

优化用户路程是指用户从接触到完成初次体验的流程，这包含告白的优化、落地页的优化、下载渠道不乱性的优化、注书页面的优化、新用户的利用指导等。

至于若花季交友何去做优化呢，起首是对标雷同产物，在全部用户路程中，咱们让用户走的流程是比他人家更少了仍是更多了，多出来的步调可否省略掉。

其次是按照数据，小步快跑，快速迭代，这就是为甚么我在文章开篇的时辰说道咱们必要有一个CMS体系，由于这模样可以确保用户路程的优化可以获得快速迭代。

注重节制本钱

在拉新中，除用户新增量以外，另有一个首要指标就是获客本钱，获客本钱是一个整体指标，意思就是全数用于流量和品牌的用度除以当前时候段所发生的新用户数，这个才是单个用户的获客本钱。

不克不及说只针对某渠道单一而言，这对付品牌告白而言是不公允的。

案例：查询拜访某贷款产物的获客本钱

我办事于某互金企业时代，咱们老板从一些渠道代办署理得悉，经由过程网易信息流告白的获客本钱约莫为100元/注册用户，这让咱们老板急红了眼，100元的获客本钱，谁顶得住啊，这让他完全对信息流渠道落空了信念。但实在，信息流渠道是品效合一的，用户在看到相干的告白以后，可能从利用商铺下载相干贷款APP，或鄙人次必要贷款时再下载，而这些都是这个告白带来的结果。以是说，计较获客本钱的时辰，必需要有一个整配合销传布的思惟。

某信息流贷款告白
2. 激活用户（Activation）
激活指让用户发明产物的价值地点，并使得用户发生反复利用产物的动力的进程。一般来讲，用户在初次完备体验产物主流程后，又利用了第二次并走完了产物主流程，我就认为这个用户激活乐成了。

举个例子，一个用户在利用某电商的商品券采办了一个0元的瓜果，若是这个用户再也没有回来，那这个用户就不是激活用户，凡是就是个羊毛党了，可是若是用户又回来用了正常的代价采办了苹果，那末这个用户就算激活乐成了。

这跟不少增加册本的概念有所分歧，之以是如许界说，是由于笔者在唯品会供职的时辰，有介入过二单复购项目，简略来讲就是让用户采办第二单。

大都用户的第一单都是利用了超乎本钱可以或许经受的优惠的，以是要让这些用户采办第二单很是难。以是我认为，激活就应当让用户发明产物的价值，而不是让用户仅仅晓得薅羊毛。

这里，我又要重申一次，用户增加是一整套的法子论，不成以自力利用，像0元商品券这类优惠办法，势必吸引多量羊毛党，可能对付获得用户是一剂良药，可是对付激活用户倒是一剂毒药，以是用户增加必需要从全部AARRR来思虑。

【此处重点】接下来是第三个法子论：

激活用户的框架法子论：界说激活→设计指导路径与方法。

找到产物的价值，界说甚么是用户激活；

电商产物如京东，产物给用户供给的价值应当就是帮忙用户快速便利地筛选到本身心仪的产物，并用符合的代价得到它。

电商产物如唯品会，产物给用户的价值应当就是让用户发明本身喜好的产物，在弱化搜刮的电商平台中享受逛街的感受。

以是，上述两款产物，一个用户完成为了定单就算是激活了。

社交产物如全民K歌，产物给用户的价值就是随时随地享受唱K且和朋侪分享本身作品的兴趣。

以是，全民K歌的激活就应当是用户唱完了一首歌。

设计可以指导用户发明产物价值的路径；

发明产物价值的那一刻，在增加黑客属于中，被称为Aha Moment。

发明邪术数字，邪术数字指的是用户在完成为了必定数目的某些指定动作后，留下来延续利用产物。Aha Moment 和邪术数字是互相联系关系的，用户达到Aha Moment的那一刻常常就是邪术数字告竣的那一刻。

如，Facebook的邪术数字是5，当你存眷了5名老友，你会发明这个利用的兴趣地点，存眷了5名老友的用户，保存率比起4名老友的用户，有忽然的增加。以是，引诱用户存眷5名用户就成为了用户激活的重点，产物司理必要设计一条公道的路径，引诱用户完成5人存眷。

邪术数字源于哪里呢？源于你小步快跑的测试，测试进程中存眷数据，这就是为甚么我在开篇就提到数据体系的和团队麻利的首要性，由于测试是贯串于全部用户增加流程的。
3. 保存用户（Retention）
保存的界说相对于简略，就是用户在指定的时候内，有反复玉米视频为产物发生价值。注重，我说的是发生价值，若是一个用户天天都登录某电商APP，却不发生采办举动，在我的法子论里，这个用户就不算保存了。

固然，发生价值的界说各家都是有差别的，在游戏中，不充钱的玩家也存在乎义的，可能就是成为充钱玩家的文娱功效之一吧。

为甚么用户会延续为产物发生价值，如付费利用或采办，是由于产物为用户延续供给了价值，而这部门价值，又能延续地被用户所感知。

在不少增加册本中，会分隔新用户保存和老用户保存，如上面所说，我把新用户保存归到了激活用户的范围内里了，以是，这里的保存指的是激活后的用户保存，也就是老用户保存。

【此处重点】接下来是第四个法子论：

老用户保存了的法子论：延续的用户沟通+增长用户沉没本钱+缔造分外价值。

不少文章和册本，当提到若何保存用户的时辰，城市让大师去做一套会员鼓励系统，现实上会员鼓励系统是一种表象，其焦点应当是“增长用户沉没本钱和缔造分外价值”的一个表象。

延续的用户沟通

为甚么要和用户延续沟通，是由于在产物形态没有产生大扭转的时辰，咱们必要让用户延续感受获得产物的价值，故必要采纳一系列的办法跟用户举行沟通，并且这些沟通的话术中，必要尽量与用户发生更多的联系关系。黑白直播

这里触及一个重点：用户分群。

有用沟通的此中一个条件就是联系关系性，用户不喜好听与本身长处毫无瓜葛的事变。

把用户举行公道的分群。

这里再简略地论述一个案例，我在PPmoney供职时代，曾创建了一套用户主动营销系统，重要思惟就是用户一旦到达某个前提就会主动触发短信营销。而这些前提，就是我对付用户的分层。

一般而言，咱们可以按照如下维度对用户举行分层：
用户的操作流程（就是用户如今是注册未填资料、填资料未填完、授信了没借钱、借钱了没还清）用户的生齿属性（春秋、性别、收入、地舆位置、职业、亚文化等）用户的采办品类（用户对品类、品牌的偏好）用户的渠道细分（用户是从甚么渠道被获得的）用户的价值（经由过程RFM模子对用户举行分类）
体量越大的产物，用户分层就必要加倍过细，尽力做到千人千面。

在PPmoney，我主如果针对用户的渠道和操作流程举行了二维的用户分类，分类法子以下图：



此中，每个小格子内里的案牍和让利幅度，则会经由过程逐日的数据反馈，举行延续的点窜和迭代。

若何找到用户操作流程的临界点？这些7天、14天是怎样找出来的，请浏览笔者另外一篇文章：

用户运营的根基功：用户的促活与保存

流失预警

基于用户举动，咱们找到了流失用户的一些配合点，流失以前，这批用户都做过一些甚么举动呢？比方，咱们发明用户N天不举行产物回访以后，流失就会发生忽然的上升。对付有雷同举动的用户，咱们就要对其举行流失预警沟通，避免用户流失，由于用户一旦流失，要召回，就难于上彼苍了。

增长用户沉没本钱

固然办理学上沉没本钱不该该阻碍决议计划，可是在正凡人的决议计划中，他们常常会呈现如许的环境“我在这里花了很多钱成了高档会员，我仍是继续在这里买工具保住我这个会员称呼吧”。

我认为付费会员就是一种增长用户沉没本钱的弄法，实在付费会员这个产物自己对付平台通常为不赢利的，当咱们采办付费会员后，会得到一些优惠券的返回，不少时辰这些优惠券的额度乃至大于付费会员的会员费。可是一旦用户付出这个会员费，就发生了沉没本钱，就会利用户发生更高的保存可能性。

缔造分外价值

上文中，我提到了一个焦点思惟“为甚么用户会延续为产物发生价值，如付费利用或采办，是由于产物为用户延续供给了价值”。若是咱们为用户供给更多的分外价值，那末用户就会延续采办。最简略的例子就是海底捞了，分歧于平凡的暖锅店，他们逆天的办事就是赐与到用户的分外价值，可是用户也用真金白银回馈了海底捞，海底捞的买卖老是一向那末好。

在互联网产物中，咱们常常用到用户鼓励系统如积分兑换，来给用户发生价值。这里我先容一个思绪——跨界权柄，比方，付出宝的铂金会员，在海内不少机场乘坐飞机的时辰，是可以得到优先登机的权柄的，这类就是跨界权柄，产物自己其实不能为用户供给这个价值，因而咱们经由过程跨界权柄为用户供给价值。此外，信誉卡和星级旅店联名卡也是这类思绪，经由过程跨界权柄来晋升为用户发生的价值。

说到用户鼓励系统，我在《一文读懂，若何搭建各类用户鼓励系统？》中有具体的法子论先容。

用户虔诚

用户保存的最高地步莫过于利用户对产物发生虔诚度了，请浏览笔者的另外一篇文章：

《深度阐发：若何晋升用户对产物的虔诚度？》领会若何让用户对产物发生虔诚。
4. 用户变现（Revenue）
用户变现离不开三种法子：经由过程游戏或直播贩卖在实际糊口中没成心义的虚拟物品、经由过程庞大流量举行告白变现、经由过程电商贩卖成心义的实际商品和办事。

因为本人并不是贸易产物司理，在这方面并无实操的心得，又不想空言无补，这里只可以或许给大师分享一些例子，详细法子论还等列位大神弥补。


5. 用户推介（Reco妹妹end）
试想一下，在何时，你会把APP的内容分享到微信呢？
场景一：采办瑞幸咖啡后，给老友分享优惠券，本身也领一张。场景二：某阛阓阿谁重庆暖锅很是正宗，从公共点评分享它的地点给朋侪。场景三：在王者光荣中第一次上王者，发送到朋侪圈夸耀一下。
这三种场景，别离对应了分歧条理的用户推介念头，并且一层比一层高妙。
第一层念头：经由过程外在驱动力举行鼓励，如补助和让利。第二层念头：由于某产物很是好，推介给朋侪，这就是口碑。第三次念头：由于产物激活了某些用户的内部生理鼓励，如夸耀、缔造等。
一样地，当咱们促利用户推介的时辰，咱们可以由浅入深，在产物和运营中，镶嵌一些用户念头。

【此处重点】接下来是第五个法子论：缔造分享能力→设计分享钓饵。

缔造分享能力

起首，产物要具有分享能力，而且产物司理在做产物设计的时辰要斟酌到用户的分享场景，在用户可能会举行分享的一切场景参加分享控件。

设计分享钓饵

然后，设计分享钓饵，所谓的分享钓饵就是我在前文中论述的用户分享念头。除第二层念头以外，实在第一层和第三层念头都是可以设计的。

第一层念头：补助和让利

这些念头已在互联网圈子中被玩得不少了，今朝最多见的弄法就是完成定单以后分享到朋侪圈，朋侪和本身均可以领到优惠券；另有就是MGM老带新了，老用户推介新用户注册并利用，两边都可以得到优惠券。

这里我必要提示大师的是，因为产物的情势分歧和公司可以或许接管的让利水平分歧，这些弄法傍边关于优惠券金额、发放机会、笼盖品类、有用期等都必要用户增加职员在事情中，对这些功效举行延续测试和迭代。（我在本文已不止一次提到了小步快跑，延续迭代的思惟了）

笔者供职PPmoney的时辰，作为假贷APP的MGM功效设计者，就亲身实践了一回。咱们的MGM在第一个版本的时辰是老用户和新用户各获得一张优惠券的，可是颠末实践发明老用户由于还在账期当中，这张优惠券变得至关鸡肋，因而咱们快速迭代了一个版本，指标下载站把优惠券点窜成为了现金鼓励。

第三层念头：内涵念头鼓励

若是可以或许在产物中镶嵌内涵念头，那末用户就会加倍狂热地举行分享了！

内部念头一般包含：发泄、夸耀、记实、标榜。



腾讯公益：那时刷爆朋侪圈的卖画勾当，就是切中了人民对付怜悯心的发泄，和对付本身热情公益的标榜。



跑步打卡：跑步打卡则是一种对付本身酷爱糊口和致力于变得更好的标榜，同时也是一种记实。

要促成产物的传布，单是运营团队或产物团队都没法自力举措，增加团队必需要由运营和产物慎密连系，为产物镶嵌内部念头。
#专栏作家#
梁彦豪，人人都是产物司理专栏作家。大数金融用户运营司理，专注互联网金融、电商范畴的用户运营和勾当运营。

本文原创公布于人人都是产物司理。未经允许，制止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协定。