2B产品的核心需求到底是什么？

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2B产物的焦点需求究竟是甚么？

用户真正想要的，是那些让本身更乐成的工具。

不少的文章都具体了论述了2B和2C产物的异同，二者由于其受众分歧有着彻底分歧的设计和运营思绪和计谋。但有一点始终不会扭转的就是：

任何一个产物，都是为领会决用户的问题。



好产物就是为用户缔造价值。

所谓的“价值”，就是解决用户的问题。解决的问题越大，产物的价值也越大。解决问题的深度、广度越大，产物司理的价值就越大。

以是，对产物司理而言，必定要找到具备潜力和想象空间的范畴，并深刻到焦点的场景，才可能跟从着风口，成为那只可以飞起的猪，反过来，就会酿成阿谁最笨的熊。

回到详细的产物，也就必需要搞清晰每一个脚色在全部产物生命周期内的焦点问题，也就是产物的问题，终极都是“人”的问题——那些受产物影响的人。

以是，想要做一个好产物，起首就是要搞清晰谁是用户，然后才有价值可言。
1、谁才是真实的用户？
分歧的范畴，分歧的产物形态，用户是有彻底分歧的解读。

理不清晰这个事变，很轻易就会把本身埋在一个没法发觉的深坑内里，由于这类一锅烩的方法，底子没法搞清晰用户的真正痛点，更没法凸显用户的怪异性，和产物的怪异价值。

这类环境在一些传统范畴转型的企业中比力常见，他们习气于办事产物的采购者或决议计划者，而偶然识中的疏忽产物的利用者，或正好相反。

2B的产物，这一点更加凸显。

对付我所卖力的这个O2O平台型产物而言（从过后诸葛亮的角度），这个产物的乐成，起首一点就是全部团队深入的理解究竟是甚么是用户，并紧紧捉住了各个用户群体的怪异需求。



作为互联网的产物司理们，都很能理解用户决议产物的导向，也是产物最底子诉乞降愿景的供给者。

可是，面向企业的产物，有他的特别性，2B的产物呈现两个分歧的脚色：用户和客户。

1. 用户：凡是指的是产物的终端利用者，他们直接和产物发生交互，对付2B的产物来讲仅仅是利用企业产物，并无介入产物的畅通和决议计划进程。

2. 客户：产物 / 办事的采办者（包含代办署理，经销，消费者），作为产物的付费决议计划者，他们相对付企业来讲瓜葛就更进一步，介入了产物的选择与消费的进程，具备很是重大的影响力和决议计划力。客户乃至可所以企业的互助者，直接介入产物的设计研发进程。

更加首要的是，两个脚色在全部产物的设计和利用进程中，他们所各自代表的价值诉求是彻底分歧的，乃至是剧烈冲突的。

这一点，后续的内容还会再具体开展。



2B的平台型产物，是一个环抱多边主体的营业链路，用户和客户在有些环境下是相互交错的，乃至是可以相互转换的。

好比淘宝，卖家、买家、物流等各方起首都是平台的用户，卖家开店，身份又酿成了客户。

再往深条理的说，客户就是对产物或办事构成办事哀求，并告竣交易瓜葛的人或实体。也能够说是对产物或办事采办有决议计划权的相干人，这里包括技能决议计划和营业决议计划者等系列人。

是以，2B产物的“客户”，他们的最关切的，必定是若何晋升企业的绩效，2B的产物必需要要能找准权衡终极绩效的指标，而不但仅是用户的举动指标。

好比，针对集会的产物，焦点指标是集会效力，针对贩卖的产物，焦快猫视频点指标是贩卖事迹，针对出产的产物，出产效力就是焦点指标。不然，这类产物就会落空意义。

这类价值观，不但体如今产物的设计上，也体如今产物的市场营销和办事的全进程中。——遗憾的是，这一点经常被轻忽。

企业客户采办和利用某个产物，是由于那可以帮忙他们实现其贸易方针。对付2B的产物，客户们真正想要的是那些让本身更乐成的工具，而不是咱们眼中的体验。

乃至，极度一点来讲，在某些环境下，用户的体验感会被弱化不少，由于客户和用户的诉求必定存在必定水平的冲突，整体而言，对付2B的产物而言，客户的诉求是远弘远过于用户的。

以是，优异的2B产物，想要被用户承认并陈规模利用，除帮忙终极用户利用后晋升事情效力，同时还能给客户带来长处，才是共赢的场合排场！

举个例子：一个妈妈给孩子买尿不湿，这里的妈妈就是客户，孩子就是用户，孩子用完后PP干爽没有湿疹，那末客户就得意，这就是共赢的场合排场！
2、问题到底出在哪里？
凡是来讲，大型的平台，或2B的产物，都必需存眷全部链条上的所有人的问题。这些问题，多是踊跃的，也多是消极的，这个产物对这些群体的影响，多是踊跃的，也多是消极。

这些分歧的脚色，可以细分为：
终端利用者（用户）付费决议计划者（客户）项目倡议人（倡议人）
所有的问题，来自于这些分歧的脚色，在详细的营业场景所必要解决的现实问题，这些详细的个别，构成一个怪异群体的需求。



1. 终端利用者的问题 / 方针任何一个产物，本色来讲，都必定会终极归结于终端利用者的现实营业利用和利用体验。

若何把用户依照冰山理论举行分层的话，这是水面上最顶层的问题，它直接显现在所有人眼前，并真实反馈一个产物的成败。

好用的产物，就越可能被遍及的推行和利用，反之，则轻易无人问津。

阐发直接利用者的营业需求，并设计合适其现实利用体验的产物，是每个产物司理的根基功，好的产物就必需斟酌若何可以或许切近现实营业，并让每一个利用者都能高效、愉悦的利用产物。

凡是的来讲，咱们阐发终极利用者的营业需求，一般可以或许利用的调研方法很是多。对付大型的营业体系，出格是平台型产物，实地考查、营业访谈，脚色饰演，场景摹拟都远胜辉灿新闻网于问卷等方法。

在全部O2O平台的设计进程中，我记得那时是率领全部团队直接访问了不少门店，面临面采访了不少一线的工程师，查阅他们事情进程的流程手册，营业票据，乃至每个具名的环节。

更进一步的方法是和一线的工程师们事情一段时候，现实去体验，感觉他们在全部营业流中所碰到难点和痛点，与他们一同去体验去解决各类难搞的客户，去解决去面临各类“怪异事务”。

好比，全部平台会触及到客服的环节，就必需本身打客服德律风，看客服坐席的反馈，去当几次客服，多接几通投诉德律风，去处置一些辣手的问题，只有深刻到一些，才可能真实的理解全部进程，才可能在产物设计中优先斟酌最影响营销的细节，并充实斟酌各个脚色在现实利用中需求并转化好杰出的产物利用体验。

2. 付费决议计划者的问题 /方针这个是最被轻忽的问题，出格是2B的产物，不少时辰都只存眷到所谓的“体验”，而没有真正却解决付费决议计划者的需求。

对任何一个企业来讲，任何的软件产物、硬件装备，起首都必要解决企业本身的绩效问题，而不是“一线员工”的事情“恬静度”问题，或说这些问题的优先级其实是靠后的。

也就是说任何针对企业市场的产物，重要要解决企业主最为关切的问题，企业可以或许经由过程产物自己获得到足够的价值回报——企业的绩效。企业采购这个产物后，必需要可以或许经由过程这个产物实现企业的绩效晋升，而不是其他。

同理，假如是面向病院的产物，也必需真正解决卫生办理部分、病院办理者、医护职员的绩效问题。而对患者来讲，若何节流用度，紧缩医治周期，缓解痛楚，若何康健的糊口才是底子。

从这个点动身，咱们应当可以或许苏醒的熟悉到，产物是一个多维度的立体性问题，而不存在“单点”的体验问题。



纵观这些年各类火热的贸易模式，各类冷冷清清的产物竞争，终极城市归结于若何知足付费决议计划者的问题，这是一个最根本、最底层的逻辑，但却并无真正被器重。

这类案例见证过很多，由于几多环境下，并无真正从“系统”的角度当真的思虑过这个问题，而只是被动的“从命”某些决议计划，带有行政象征的产物决议计划，终极只能是把一个产物带进更深的泥潭中。

3. 倡议人与组织的问公主交友题 /方针这个世界没有平白无故的爱，也没有平白无故的恨。固然也就没有平白无故的产物，贸易情况中的每一个产物，都一定承载着某种诉乞降方针，这就是产物 / 项目倡议人的最为存眷的方针。

咱们为甚么要做这个产物，咱们又等待经由过程这个产物获得怎么的价值回报？

这个问题可能大都环境下都离一线产物司理有必定的间隔，但搞清晰原委会让你的不少事情更加驾轻就熟。

由于每个产物的任务都是分歧的，这会影响到全部生命周期的一系列事情，乃至可以说在这个进程中的每一个环节，所要告竣的水平，必要投入的资本本钱都受此深入影响。

究竟上，组织的方针也就是一个产物最终的贸易方针，理解它是这个产物从原型到公布，运营的全部链条所有决议计划根据。

由于任何产物都不克不及与组织的贸易方针发生抵牾和偏离。

<本文完>

我将经由过程17篇文章，解密鞭策产物落地的全进程，包含产物的界说和设计、开辟进程的办理，和由此激发的系列问题，更包含在此进程中我所学到的贵重履历和深入教训。

接待交换，下辑预报：为甚么做了那末多调研，仍是做欠好产物？
#专栏作家#
杜松，公家号：产物微言，人人都是产物司理专栏作家。专注于人工智能标的目的，长于产物计划和架构设计。

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题图来自Unsplash ，基于 CC0 协定。